过两天，我就要回国了。我站在越南平阳新加坡工业园6号马路上，凝视着美的生活电器越南公司一栋栋崭新的厂房，天蓝色的MIDEA迎入我的眼帘，高大的大王椰子树随风飘逸，似乎在向我招手，我的心情久久不能平静！

真没想到，在我花甲之年，即将结束职业生涯的时候，还有机会做了一件如此有意义的事：在异国他乡——越南，奋斗了500多个日日夜夜，创建了美的第一个国外工厂。它是那样的富有挑战性，是那么令人寻味！有艰辛，有传奇，也有欢乐，给我留下了永恒的记忆！

一项特殊的任务

2005年7月16日，大约下午两点，我正在参加营销部门的工作会议，事业部的甄副总经理找我到会议室，心有所思地对我说：事业部领导最近出台湾考察，得知《台湾大同》正在越南投资建厂，生产家电产品，事业部研究，在越南投资设厂的计划必须提早启动，这是一件大事，也是一件难事，在关键的时候，我们总是想到了赵工。

我静静地听着，脑海里早已沸腾起来了。犹如一台亿万次的超高速计算机，在快速进行运算、比较与判定。我说不，有很多理由：退休了，年纪大了……但理性的思维告诉我：YES。电饭煲厂是自己亲手建起来的，有感情！有体会！有经验！领导需要我，这么信任我，怎么能NO？今年，我才31（公）岁，心态年轻，思想开放，身体还行，可以挺住。没等甄总说完，我已做出判定。答应甄工，接受这项特殊的任务，并努力完成。

我深深知道，这项任务的特殊性与艰苦性，它又是多么的重大、光荣，多么的富有挑战性！这是人生难得的经历，尤其对于我！

下午4点，营销部门集中在会议中心开大会，会上正式宣布：任命我为越南项目筹备组组长，大家都投向我奇异的目光。

就这样，越南项目筹备组成立了，独立大队大队长开始走马上任了。

为了一片土地

官已封，人却独自一个，脑海里一片空白！但我的自觉告诉我：我行，我能行，有几十年工作经验，能在迷雾中找到正确的道路和办法！何况背后有强大的靠山——生活电器事业部。7月20日，办完简单的交接手续，就搬到了海外营销公司新的办公地上班了，归口亚太部管理。

越南，04年8月，我去过一次，到过河内、胡志明市，连走马观花都谈不上，对经济的东西是一无所知，更不能说投资建厂了。

我首先想到了现代工具——网络，能进的网站，我都进了。由于不懂越文，英文只识几个单词，视野受到极大的限制。不过，中国驻胡志明市的总领事馆官方网站等，给了我不少帮助，经过一个星期的搜索，写出了《越南投资概要》近3万余字的长篇报告，对于越南的投资环境、投资政策、经济文化及地理状况有了支离破碎的了解。

同时，我又得到电饭煲和电磁炉公司黄总与徐总的支持，调来了两员大将——蔡工、王工，加上小林共4人，建起了真正的筹备组。

我随即编写了《越南项目可行性分析报告编写导则》，以指导整个项目的调研和资料的收集，做到有效率的工作，少走弯路，少浪费钱财与时间。

4人小组兵分两路，蔡工、王工、小林3人先在总部收集电饭煲、电磁炉的工艺、技术资料，为后期调研和规划做准备，凡是估计以后项目规划、分析用得着的资料，都收集起来，越详细越好。我独自一人，于8月3日，先闯越南探路，待有一点粗略的感觉后，再叫他们过来，进行调查，寻找一片合适的投资地。

出发之前，我拍摄了不少能显示出总部实力的图片，并编成了幻灯片，还带上了《美的印象》光碟和宣传画册，以便在需要的时候，宣传《美的》，让客户了解我们。

亚太部江育林总监特地安排懂越南语的业务员林维协助我工作，8月3日来广西边境友谊关接我过关。上午我从广州乘飞机到南宁，后转汽车到凭祥，一路上颠颠簸簸，4个多小时，到凭祥已近下午6点，和林维在汽车站会了面。天色已晚，两人决定第二天再出河内。

广西的景色很美，边陲小镇——凭祥，绿山环抱，一场小雨过后，云雾缭绕其间，更加美丽。由于重任在身，我心事重重，加上旅途的劳累，无心来领略大自然给予的恩赐，很早就休息了。第二天，一大早，我们就从友谊关入境，经谅山转到越南首都——河内，正式开始越南项目考察。

考察的方向早已明确：1、减少风险，建厂只选择管理规范、有规模的工业区；2、进出口交通方便；3、周围配套条件好；4、动力供应有保障；5、招聘员工有来源；6、土地价格合理，投资政策优惠。

根据上述原则，在越南北方，我考察了从河内到海防的所有工业区，有地方的，有省、市办的，也有国家办的。总的评价是不成规模，有些是刚刚组建，正在平整土地和建设道路，土地租金虽不贵，但是配套设施比较差。8月6日，我们去海阳省投资计划厅了解投资政策，一位女厅长接待我们，当我们介绍美的时，她清楚记起，几年前，美的曾来海阳省谈过投资，都快要签订合同了，但以后不知什么原因，突然停止了，连个回音也没有，稍有不满情绪。当时，我们也有些不好意思，就简单敷衍了几句，以缓和气氛。我们的重点是实地察看海阳省的投资情况，有没有值得再来投资的地方。女厅长叫来部下的人员，带我们看了大安、南策三个开发区，都不中意，就告辞了。

8月7日，出了海防。海防是越南北方的港口城市，进出口便利，我对其充满了期待。河内到海防120公里，我们租了一部车，清晨5点就出发了。有趣的是：的士司机在车上装了一个警报器，遇上车多人多的时候，就拉起警报，竟一路通行无阻，没遇到交警干涉。

在海防拜会了投资计划厅，考察了96出口加工区和庭武工业区，工业区的领导热情的接待了我们，作了全面介绍，投资条件也很优惠，但我们提不起兴趣。其中，96出口加工区距图山旅游区很近，环境较好，工业区内只有几栋工房。庭武工业区还在建设道路。我们是来办实业的，不是搞旅游的，不能选择投资条件还不够成熟的地方。热情的期待并无满意的回报，在海防市内转了一圈就打回程了。到河内办事处，已是下午6点半，行程近400公里，车也困，人也筋疲力尽了。

在北方，再看了几个地方，找不到希望的土地，决定不再耗费精力与时间。8月10日，乘飞机去了越南最大的城市胡志明，它是越南的外贸出口基地，海港城市与工业之都。我们的投资愿望就全寄托在这里了！

美的生活电器在胡志明市顺桥大厦设有销售办事处。来这里，一点都不感到陌生，有一种到家的感觉。和中国一样，南北的语言不一样，为了加快调研进度，越南妹阿簪小姐，暂时加入了我们的调研队伍。

我们租了一部车，天天跟着我们跑。人不解甲，马不停蹄。7天下来，几乎跑完了胡志明市及其周围地区——同奈、平阳、西宁、隆安几省的工业区，情况有了大致了解。以边和、土龙木为中心，我见到了与北方完全不一样的景象。同奈、平阳两省的工业区比较集中，而且有相当的规模，建造的水平都比较高，好几个工业区都有10来年的历史，园内有很多的日本、韩国企业。我的信心一时增加了不少，在越南南方见到了希望。于是我初步做出判断，选择以同奈为据点，开展细致调查。

这时，我再不能孤军作战。8月19日，我通知项目小组的蔡工、王工、小林和财务吴经理等来到胡志明市。林维出机场迎接，江总也特来胡市迎接他们。晚上12点，我们从山东菜馆买来几个菜，几瓶酒，在顺桥大厦销售办事处，举行了简便的欢迎宴会。美的人，大家在异国他乡相聚，别样的心情，学着越南话：摩、哈、巴、又！碰杯干杯，一个个兴高采烈，信心百倍。同样，我的心，也燃起了一团团烈火，眼前的愁云散了许多，浮现出了一丝淡淡的曙光！

说来真有趣，为了项目小组在同奈安营扎寨，还有一段笑话，费了一番周折。

8月18号，我们特地到边和找住处，阿簪是当地人，驱车跑遍了边和的大街小巷，竟找不到一家合适的旅店。不是我们有何特殊要求，有吃、有住、能洗、能发邮件就行，补助费不高，住房费不能太贵。边和公办的酒店很少，几乎都是私人旅馆，几个子房间，没有中国一样的标准间，全是一张大床。市内的唯一一家宾馆——同奈宾馆正在开会，无房间，实在没有办法，最后只好找到一家叫LINGBIN的旅馆，暂时安扎下来，边工作，边找机会调换。8月21日，项目小组一行5人，全搬到了边和LINGBIN旅馆，距胡志明中心区约50公里。旅馆无食堂，晚饭要到附近的餐馆吃，初来乍到，不知深浅，头一次就被饭店的小姐戏弄了一顿，哭笑不得，心存余悸。勉强维持了两天，23日，大队人马转到了同奈宾馆。

人多了，没有翻译，工作同样寸步难行。于是，又聘请了一个华人阿君小姐做临时翻译，这样，就等于多了一双耳朵，多了一个渠道，节约一半时间，加快了一倍进度。

我们从宾馆借来两张桌子，在418房组建了筹备组临时办公室，召开了第一次办公会议，安排了后期的工作：由阿旭负责投资政策和关税税率的调查，蔡工、王工负责落实生产配套情况及价格的调查，我负责征地谈判，要赶在9月4日黄总来越南前，得出基本结论。

按照这个计划，大家兵分两路开展工作。蔡王小组，从多方面收集配套信息，他们跑遍了AMOTA、边和1、边和2、胡奈、神浪、新加坡等多个工业区的注塑、印刷、机加工厂，了解他们的加工能力、协作意愿和大致价格。有的工厂有兴趣，热情接待，有的厂子则冷眼相对，但我们也厚着脸皮，耐心询问。功夫不负有心人，经过10多天的艰苦工作，基本可以做出判断：注塑件、包装件、机械小零件、标准件与印刷品，都有配套厂，而电饭煲的内外锅加工与氧化喷涂很难找到协作单位。

阿旭询问关税税率却有一段传奇的经历。我们提着大包电饭煲、电磁炉的样品零件到边和的海关出询问，海关的工作人员根本无法做出明确答复，因为他们从未办理过类似零件的进口，说电磁炉陶瓷板的关税竟高达60%，吓了我们一大跳。看来，通过这条道路无法搞清具体零件的关税税率问题，只得另想办法。于是，我们从海关借来厚厚的一本关税税率表，尽管是越文的，我们一字不识，但通过翻译，总可做一些比较。另外，我们打听到，关税税率表，每年都有修订，每年都印刷出版。于是就去西贡的书店找。这一着，真解决问题，我们买到了两本关税税率表，一本越文的，一本中文的，中文的由台湾人翻译出版，我们通过税号，可以大致了解到我们需要进口的零件、材料的税率，也可通过科目税号与越方海关进行沟通。难题总算有了突破。

他们一边调查，一边总结。我开始进行全面规划，编写越南项目汇报材料PPT，包括调查情况汇总、投资优惠政策、关税税率、投资规划及其建议等。细到征多少地、进多少设备、投多少钱、用多少人、几年收回投资等。9月3日，全体人员在同奈宾馆认真进行了讨论与修改。阿旭还在PPT的后面贴了一张大海中帆船竞发的照片，我灵机一动，从大海、帆船入题配上一首诗：乘风破浪无所惧，千帆竞发艳阳天。诗画融为一体，表达了我们的心意与决心。

经过几天的工作，美的越南工厂终于划出来了，征地40000㎡，投资4300万元， 讨论后，我半开玩笑地说：现在我开始委任，蔡工为越南电饭煲厂厂长，王工为电磁炉厂厂长，阿旭为越南公司财务长，小林为综合管理科科长，我自封越南公司高级顾问。说完，大家都笑了！有一种不可言表的快乐。说真的，对年轻人越南工厂是一次经受锻炼的极好机会。创业虽然艰苦，但能增长才干。人，会享受结果，更要善于享受过程。

9月5日下午两点，事业部黄总经理与江总监，从河内飞来胡志明，在顺桥，我向他们作了全面汇报，以便实地考察更有目的。汇报后，黄总作出指示：要求将2010年的销售规模扩大到500万台，5个亿，明确定位：越南工厂是东南亚的制造中心，组织构架实施产供销一条龙，以饭煲为主。我们立即遵照黄总的意见对汇报资料进行了调整。

考察团一行9人，还有事业部的甄副总、黄执总、徐执总、索工、集团海外市场部郭总监、战略管理部部长邓总和项目经理阿琦、风扇事业部副总郑工。晚上12点才飞到胡志明，到同奈已是清晨2点，我们自己动手做好茶叶蛋，买来牛奶、蛋糕，迎接考察团的到来。6号，考察团考察了AMATA、龙成工业区和TCL越南工厂，晚上听取了项目组的汇报，幸亏得到佑驿厂台湾陈总的帮助，林维特地借来投影仪，才得以播放PPT。汇报进行了两个半小时，中间有询问、有解说，时而有些争执，大家各抒己见，十分热烈！使我们后阶段的调查方向更加清楚、明确。

为了对投资政策的进一步了解，7号考察团拜会了同奈省计划投资厅，并考察了胡志明市家电市场。因随行郭钢总监的联络，晚上参观了新加坡工业园，从内部获得还有地出租的消息。黄总立即打电话给我：要求我出联络台湾冼文举老板，对新加坡工业园进行深入调查。

新加坡工业园位于平阳省，原从平阳投资计划厅得知，新加坡第一工业园已无地出租，只有第二工业园有地，这一消息传来，使我喜出望外。8号一早，我们就出了新加坡工业园，阮氏金凤小姐接待了我们，她能说中文，交流方便了好多。我们介绍了美的的投资意向，金凤小姐拿来新加坡工业园的规划图，说：小地块还剩几块，成片的大地块已经没有，有一块大地，有美国、日本的工厂在竞争，我不能做出答复。在我们的一再要求下，我们第一次踏上了这块土地！既然如此，我们就穷追不舍。一方面进行深入调查，落实配套环境（平阳与同奈相距21公里，在合适的配套半径内），一方面加强与总部、新加坡工业园的联络。在我的思想上已做出初步判断：投资地不选新加坡工业园，就选AMATA，两个工业园都还剩一块大地未出租，而AMATA所处的边和市比新加坡工业园所处的土龙木镇要大，要好。于是我抓紧和AMATA、新加坡工业园进行土地谈判。谈判很艰难，左谈右谈，土地租金都降不下来，两处都锁住35USD/M 2不变。新加坡工业园传出信息，三家企业，谁早做决定谁得。而AMATA，则玩了一个小花样，说是靠主干道的6000M2地块有人租了。一星期前我未曾听说，当我们要租的时候，好地块却被人租了，我不得其解。我估计是为了卖剩余的地块好租出去，而特意划出来的。不管如何，我两处都紧跟不放，待最后做出决定。

9月20日，黄总再一次来胡志明市进一步考察，最后做出决定。这次同来的有集团空调本部方总，他们听取了新加坡工业园领导的介绍，并到366-369地块实地察看，还出AMATA、龙成工业区作了比较，最后，黄总再一次征求我的意见，是AMATA好还是新加坡工业园好？我回答新加坡工业园好：这边离胡志明市更近，招人更容易，新加坡工业园的影响更大，服务更全面，管理更规范。 9月21日，索工和我，就租赁土地协议与新加坡工业园的相关人员作了最后一次谈判，待请示黄总后对土地租赁原则协议履行签字手续。

9月22日下午，江总监、索工和我，在新加坡行政大楼的会议室履行了366-369地块租赁原则协议签字手续，并合影留念，标志着越南项目迈开了实质性的步伐。

我兴奋，我激动，为了一片地，大家辛辛苦苦工作了60多天，考察20多个工业区，终于有了结果，在越南新加坡工业园内找到了！50000M 2，一个多么了不起的数字！

执照——投资的通行证

出国，需要护照与签证；在国外投资建厂，需要申领投资执照，执照由越南政府核发。于是，我们的工作重点转向项目可行性报告的编写。在国内，向集团和国家申报；在越南，按照其政府的要求，提供合格的文件，并翻译成越文，向新加坡工业园投资审查委员会申报。

9月17日前后，项目组的人员陆续回国，进行资料准备。签好租赁原则协议书后，我也于9月25日回国，开始报告编写。

由于在出越南前，项目组收集了大量的第一手资料，又有近期美的生活电器新工业园的建设作参考，各项数据真实而全面，给编写可行性报告带来了很大的方便。王工、蔡工继续修改工艺布局、设备清单与投资预算，阿旭做财务分析。我负责组织成文。由于我91年加入美的后，做过多个投资项目，美的电饭煲、电磁炉、微波炉、电冰箱等项目都是自己亲手编写报告或参与组建的，所以，越南项目的筹建已是轻车熟路，不会有太大的困难。我日夜工作，从项目背景及发展概况、市场分析与规模、建设条件与厂址选择、工艺技术方案、环境保护与劳动安全、企业组织与劳动定员、项目实施进度、投资估算与资金筹措、经济效益分析、风险分析等十个方面进行了全面阐述，最后得出结论：

1、越南项目有市场基础和发展前途；

2、有成功的产品生产经验借鉴，技术上可行；

3、有越南的优惠政策和公司的有效管理作支持，经济上可行；

4、开创了美的集团海外拓展的先河，可积累正反两方面的经验，对美的集团未来的海外发展有一定的借鉴作用。

综上所述，越南项目可以发展。

国内项目报告，10月18日完成，经江育林总监审核签字，正式上报生活电器事业部与美的集团。向越南政府的可行性分析报告和法定文件，以上述报告为基础，进行摘编。考虑到投资影响和外汇管理的方便性，集团决定美的越南公司以香港美的家电投资有限公司的名义进行投资，报告经美的香港公司董事长郑先生签字，于11月8日上报到越南新加坡工业园投资审查委员会。投资总额2500万美元，法定资金800万美元。

国内的报告经过多方审查，11月23日，美的集团董事局何主席批准了越南项目。越南政府经过严格审查，也于12月19日核发了美的生活电器（越南）有限公司投资执照，准予进行电饭煲、电磁炉、电水壶、饮水机、榨汁机等小家电产品的生产与销售，并给予3免7减半、15年的税收优惠，对于投资固定资产的机器设备、仪器免征进口关税。

获得投资执照，我们就获得了越南投资的通行证。从此，投资建厂的一切工作，就可以依法顺利展开了。

多磨的设计

为了加快建设速度，我们对项目进度进行了统筹安排。当我在国内编写报告的时候，索工、王工和何巍等3人，已经在胡志明市开始建筑设计的前期准备了，后来，电气工程师吴道兵又加入了这个小组。和当时寻地一样，他们四处搜索建筑设计与建筑施工单位，看他们的设计范例，然后进行比较，从中筛选出实力强、信得过的单位。按照初步规划的工艺方案，设计工厂建筑效果图。

由于美的在越南，并不被人知晓。有点名气的设计院，不签合同，不大愿意与之合作。太小的单位，虽热情，但我们又不放心。选来选去，只有ACSC少数几家提出了设计方案，发来总部审查。我一一进行了仔细推敲，提出修改意见。几经修改， ACSC的一种设计效果图，似传统又非传统，有一定的现代感，估计能与美的品牌形象相融合，最后确定作为美的越南工厂设计参考图，在此基础上修改完成。

越南和中国有点区别，有不少工程项目，从设计到施工、到监理由一个单位统包完成。而中国，设计、监理与施工往往是分开的。为便于管理，减少风险，遵循了设计监理与施工分离的原则。虽然ACSC的初步方案被选中，但考虑到ACSC有施工能力，可参与建筑投标，于是动员将其的设计图样转给单纯从事设计监理的NEW CC公司承担美的越南工厂的建筑设计，设计费用也相对较低。12月底，我们与NEW CC签订了设计服务合同。

在我们穷追猛打之下，06年1月20号前，NEW CC按照新加坡工业园提交的土地尺寸175*298M和我们的工艺布局图，完成了建筑图设计。NEWCC与我们，素不相识，毫无关系，合同未签，定金未交，早早就开展了工作，实属配合积极。建筑图设计完成后，我们立即转入招标，计划2月初举行奠基开工典礼，连奠基石都准备好了。

1月20日，接到总部来电，项目延期进行，我有些愕然，一切工作来了个急刹车，等待回总部汇报后再作处理。

春节刚过，上班第二天，我和何巍就来到胡志明，继续推动项目前行。当我还未下飞机，就接到翻译阿淑的电话：366-369地块，VSIP（新加坡工业园的简称）要做调整，厂房后部要向前移进来20M，做绿化带，不足面积可向右扩展，补足50000M2。听到这一消息，我傻了！本能地发出了自卫反击信号：不行！绝对不行！我们的设计、招标一切都定了，这一调整，以前的工作，都全功尽弃。整整一个晚上，我几乎没有入睡。

第二天，2月11日，就赶到VSIP，找黄经理、金凤了解情况，讨个明白。会谈的气氛很紧张，我极力阐述不可调整的理由：我们的一切工作已定，只待开工，我们的损失太大！黄经理则努力解释：这不是VSIP的想法，是上级政府下的文件，厂区后面规划为宿舍区，必须建设一条隔离绿化带，不可改变，周围的厂已作调整。我估计调整已成定局，造成经济损失必须获得补偿，提出就补偿问题进行专题协商。

我赶紧发邮件到总部，要求在3-5天内完成工艺布局调整方案，将CAD图提供给NEW CC。

我们立即通知NEW CC，NEW CC已知道需要更改的消息，并说：更改设计需要增加费用，需要1个多月的时间。我说：费用，你们测算，由VSIP补偿，更改设计的时间要尽力缩短。

2月15日，约NEW CC参加，与VSIP商讨确定：366-369地块由原175*298调整为152*328，NEW CC做设计调整准备，待工艺布局确定后立即启动。

2月20日，我们准备好了谈判资料，提出了费用补偿清单，与VSIP就赔偿问题进行磋商。经两个多小时的会谈，达成一致协议：VSIP减收土地管理费的方式对美的进行经济补偿，减收4个月的土地管理费，计14000美元。我们立即与NEW CC签订了修改设计的补充协议，调整的工艺布局图也已确定，修改设计全面展开。

在我们的催促之下，NEW CC 加班突击修改，3月6日，土建设计修改基本完成，启动了第二轮招标计划。土建，DESCO低价中标。钢构招标，PEB公司冲破了NEW CC的设计方案，提出重新设计钢结构图，价格低于100万美元。考虑到PEB的实力，为降低建造成本，批准了PEB中标方案，由PEB重新设计钢构与承建，经NEW CC审核，上报审批。经实际检验，PEB的设计方案，结构简略、优美，通风良好，但采光面过大，完工后，不得不进行修改，遮盖一部分采光瓦。

经过20多天紧张的工作与准备，3月29日，举行了美的生活电器越南工厂开工与奠基典礼，总部领导和各方代表到会祝贺。

但水电设计一直拖到5月初才结束。同样，在招标中，因价格问题，改变了NEW CC的招标设计方案，DESCON提出改变配电房的位置，使承建费用降低几十万元，以后的运行费用也更省，被我方采纳。DESCON压倒竞争对手，以最低价得标，重新设计变更部分的电气图，由NEWCC完善后实施。设计的改变，减低了费用，并可缓解土建与水电施工矛盾，真是一举两得。

以前，根本就不可能想到，VSIP的土地交付竟出了问题。366地块的一部分因对原土地所有者的补偿问题，未达成一致意见，至今还不能交付。我们在这块土地上建造食堂与宿舍的计划也不得不作调整，只好在靠马路的围墙边，设计与建造一个临时食堂，暂时解决员工的用餐问题，对厂容与职工生活带来不良影响。

设计上一次次变更，可谓多事多磨，它冲击了人的思维，磨练了人的意志，但也磨有所获，磨出了一些效益，节省费用近100万元。

破解招标难题

说起招标，在越南有另一样的体会。是拘谨，是保守，还是高度的责任心，总之，一切需谨慎从事。在心底里牢牢地筑起了一道防线：减低风险，不可失误。

在国内，美的影响之大，影响之广，影响之深，不容置疑。美的要是某某工程招标，没有不争着抢着来做的。可是，在越南，就大不一样了。很少听到MIDEA的名字，不知道MIDEA是什么样的企业。有的企业，第一次，还真不大想与美的做生意呢！我们担心别人，别人也担心我们，企业的信任感一时很难建立起来。

现实就是这样，不能渴求一切如愿，只能用自己的努力出改变他，多调查研究，掌握第一手资料，多宣传交流，逐步扩大影响。

06年1月，在第一轮土建、钢构招标的时候，我们走访了很多的企业，有大型的，有中型的，有越南本土的，有合营的，也有外资的。我们与企业的负责人接触，交流情况，摸清底细与合作意愿，我们带上电脑，向他们播放介绍美的生活电器的PPT，播放美的的宣传片——《美的印象》，送给他们光碟与画册，通过这些来感染他们。我们实地考察他们已经建造或正在建造的工程，掌握他们的真正实力，做到心中有数。土建、钢构、水电企业，每类至少要看6家以上，进行全面比较，然后从中找出能够与之合作的单位。

工程进度要求很紧，没有很多时间进行前期调查工作，实地考察的行程总是安排得满满的，一天下来，往往搞得筋疲力尽。

在走访中，我们发现我们初步看好的企业，对参加投标，仍有顾忌。我们怕出现如此的情况：邀请投标的企业多，而实际报价投标的企业很少，形不成竞争态势，价格压不下来，那招标就失败了。在发邀请函之前，我们再一次走访被邀请的企业，发出了自编的专题介绍资料，提高他们投标的信心。尽管工作做得如此之细，还是有自动放弃投标的。土建邀请了6家，最后参加投标的只有4家，勉强达到要求。

价格谈判，构成竞争压力，是招标又一难点。

我们组织评标小组，制订评标方案：工期保证（60分）、合同价款（40分）两大因素共14款项，进行内部评议，选出前三名，然后带上我们事先制订的附件：付款条件、工期与计划制订、开工准备和合同价款最后确认书，分别与初选单位进行最后谈判，构成兵临城下之势，迫使中标者把价格再一次降下来。钢构定标，与PEB的定价谈判，足足进行了两个多小时。PEB来了大队人马：有老总、有技术总监、财务总监、项目经理和翻译等，确有志在必得之势，也可为我所用。我们就3人，吴工、阿旭和我。他们拿出他们的宣传资料，介绍他们的先进技术与实力。我静静听着，有时加以赞扬与附和。国际公司，我们不怀疑其技术实力，我们要的是优良的质量、工期保证和合适的价格。因此抓住核心，主动出击：其他我不听，按招标要求，不到100万美元以下不可能合作。他们三巨头再次磋商，决定把投标价从104万美元，调到98.9万美元，接下美的这张单。两个多小时的较量，我们获得了5万美元的回报。

大标是这样，小标也不忽视。工厂有5台行车和2台提升机需订制，我们找来3家公司报价。新加坡公司，实力最强，价格最高；马来西亚合资公司，价格最低，设计与主机还来源于马来西亚；越南企业NMC位居其中。按一般原则，价格最低者得标。但我们没有急于做出结论，要做深入调查后再裁决。

我们约来马来西亚合资公司老总，考察实做的样车。他带我们出了一家台湾公司，好似一台旧行车改装的，我言不表露，心有怀疑。我们要求看生产工厂，他们没有立即安排。待第二天出看的时候，竟是一家手工作坊，似乎是他的合作厂，不是其下的生产厂，我们更加怀疑了。我们再要求到他们的办公地点出讨论合作问题，他们一推再推。我已经明白：这是一家马来西亚人与越南本地人经营的皮包公司。不是说，不能做出产品，但是工期、质量都难于保证。最后，我们选择了NMC，实践证明，我们是对的。

因为前期的调查工作做得很细致，掌握了大量的第一手资料，并巧妙地运用了谈判技巧，使得招标难题一一被攻破，从而，保证了工程的顺利推进。

协作调控，降低风险

采用正确的方法，选择到好的合作伙伴，只是保证项目成功的前提条件。在项目实施过程中，合作不好，控制不好，同样会导致项目的失败。项目小组的同志，清醒地认识到这点。在工程条件容许的情况下，尽量选择少一些的承建单位，以减低调控难度。尤其土建与水电，施工时，相互牵扯多，我们就选择一家公司——DESCON承建。

在招标中，我们也关注中标公司历史以来的合作关系，设计监理公司NEW CC与土建公司DESCON原来很少合作，合作的默契关系需要培养。钢构公司PEB与NEW CC、DESCON也很少合作，我们充分估计到施工过程中的协作调控难度，对监理公司充分给予信任，赋予他们调控的权利。每周星期五，由NEW CC 召集，各相关单位负责人参加，吴工作为业主代表，共同讨论和处理工程问题，协调工程进度。

为了减少扯皮，工程施工刚开始，我们就制定了《友好协作，行为准则》，翻译成中、越、英三种文字，发给各协作单位，作为大家共同遵守的准则。准则规定：

1、 友好协作，诚信履约，积极处事，谋求多赢；

2、 严格执行合同条款，注意发现问题，积极寻求解决方案，不准推卸责任；

3、 按计划行事，协同协作为上；

4、 多加沟通与联络，保持资讯畅通；

5、 互相尊重，共同维护企业形象，共创合作典范；

6、 不准损公枉法，谋求私利，禁止各种贿赂行为。

这6条，获得了各公司的赞扬，成了大家的行为标准。

但是，各公司都有各自的利益，往往有矛盾冲突发生，有时，简直是不可调和。总装车间夹层混凝土浇灌的矛盾，是最典型的例子。

PEB在设计夹层钢构时，为了降低成本，将钢梁上铺盖的一层钢板改为0.5MM（NEW CC原设计为1MM），当夹层的钢结构建造完成后，DESCON认为强度不够，无法作业，浇灌混凝土。PEB在瓦棱形钢板底下采用钢架支撑，DESCON仍认为满足不了施工要求，提出用模板加固，费用由PEB承担。一个说可以，一个说不行，谁也不服谁，谁也说服不了谁，整整僵持了20多天。NEW CC 项目负责人现场协调，解决不了问题。眼看到将极大地影响工程进度，我们以业主的身份致函DESCON、PEB、NEW CC，提出由NEW CC主持，进行现场实验进行验证，若可行，DESCON立即进行浇灌，若不行，则PEB修改支撑方式，达到浇灌条件，如果由此而影响了工期，造成的损失要负赔偿责任。公函下发，也并未马上解决问题。最后，由NEW CC总经理阮博士出面召开高层专题会议，确定责任条款和施工方法，直到9月28日，才得以实施夹层混凝土浇灌。但PEB的支撑方案并未作任何修改，浇灌的质量也达到了要求。

这种扯皮，既耗费了精力，又浪费了时间，实在是得不偿失。但又无法避免它的发生。

不管如何，我们要随时掌握工程状况，有矛盾，及时处理，努力调控，只有这样，才能使工程风险降到最低程度。

胜利大会战

美的越南工厂的加工设备、检测仪器、总装与专业生产线、模具都是从中国进口的。索工带领一班人，为此进行了艰苦细致、卓有成效的工作。从深圳订购了总装、喷涂、氧化生产线，从宁波订购了冲床、注塑机，在广东制作了大量模具，共计各类主要设备、仪器、模具500多台套，为了求得优良的价格性能比，他们绞尽了脑汁。

9月9日，进口的第一批设备运进工厂，标志着美的越南工厂的建设，进入了决战性的阶段。

按照工程计划，9月10日前，要保证车间工房能投入设备安装，10月15日全厂通电、通气、通水，10月20日，总装线开工生产，组装电磁炉、电饭煲产品。进度的安排虽只有寥寥几字，可工程内容是多么的复杂！土建、道路工程要完工，动力供应系统要能安全投入运行，500多台设备要定位安装，进行水电气接驳。工程之多，技术之复杂，在短短的1个多月内完成，谈何容易！

于是，我们组织了设备安装领导小组，吴工任总指挥，各部门负责人担当本部门的指挥，增加了翻译人员，进行现场联络。并编制了整体协调计划，以指导大会战。索副总每天晚上召开工作例会，沟通情报，有问题，及时协调，推动大会战有序进行。

货柜一批接一批发来西贡港口，报关人员，及时疏通渠道，处理好报关事务，按进度将货柜拉进工厂，进行吊装。

中国的设备供应商根据其设备的到货情况，由何巍调度，按时进入工厂安装。越南的设备供应商，也及时将设备调进。加上DESCON的下包单位，这一个月来，同时在工厂进行作业的单位超过20个，同时施工，时间、地域累累发生冲突，协调、调度、安全保卫十分困难。

今年，西贡的天气也不作美。到了9月、10月，雨总是下个不停。由于厂区地下水道尚未修通，雨后厂区道路一片泥泞，给整个工程进度造成极大影响。多次发生设备拖到厂门口，而不能卸装。

为了实现我们的试产计划，吴工、何巍，坐阵现场，进行指挥，晚上加班突击已成常事。工厂安全，我们聘请专业保卫公司来负责。

但是，顺利之中也会有磨擦。这一段，不易生气的我，也肝火盛旺，发过几次脾气。

11月9日，总部领导就要来越南工厂视察了，办公楼内正在紧张施工，搞得乱七八糟，一遍狼籍。看了实在过意不去。多次要DECON进行清扫，却迟迟没有行动，我十分生气。11月8号下午，拉着现场监理、工地指挥长，实地察看，这样行不行？走到培训中心，地上有THANH VINH公司的几块装修材料，指挥长却讲起了条件。我火了，将这些材料摔到了讲台上，嘴里大声吆喝着：讲，讲什么的！大家不知所措。这一着倒奏效，晚上，DESCON组织人乖乖地把办公大楼清扫得干干净净了。第二天，甄副总等来工厂考察，感觉良好。

大事小事，就这样磨磨擦擦，一个多月，大会战有了初步结果。采购人员陆续将生产物料组织进场，车间对工人进行了技术培训，清理了场地。10月23日，电磁炉总装线开工，第一批MIDEA电磁炉从线上流出。越南员工笑了！我们笑了！我用DV记录了这有历史意义的瞬间，大家在第一台MIDEA电磁炉上面签名留念，由江总带往总部做样品展出。这是多么激动，多么有意义啊！

此后不久，注塑机开始压制零件，冲床生产线开始试产，电饭煲开始从生产线上流出，绿色之树，结出了金色之果！

在这里，我必须向财务人员致意！在整个工程中，是他们默默无闻地工作，在事业部刘丽睿部长的大力支持下，千方百计地调度资金，筹集款项，保证了整个项目按合同兑现了付款计划，才使得项目得以顺利推进。

在IT经理古远文的努力下，工厂的网络、电话开始接通。10月26日，办公大楼部分开始启用，管理人员搬进办公楼办公，标志着工厂开始步入试运行。宽敞、开放、舒适的办公环境使人心旷神怡！从此，一切重大的决策和方案将在这里产生！

生活与语言的困惑

提起越南，人们常常把她和贫穷联系在一起。说穷也穷，说富也富。相对来说，物质比中国匮乏，价格也贵，西贡（现称胡志明市）的房屋买卖都用黄金来标价的。一个近800万人口的城市，竟有350多万辆摩托车，西贡是有名的摩托车之都。从早晨到晚上，大街小巷都是奔流不息的摩托车，构成了西贡一道特殊的风景线。

西贡的咖啡馆特别多，各种层次，各有特色。白天有人，晚上人更多。有三三两两的爱侣，有一家老小，更多的是同事与好友，泡上一杯咖啡、要上一杯果汁，说说笑笑，十分惬意！我发现，越南人比中国人更懂得享受生活。我在西贡生活了一年多，受这种咖啡文化的感染，也爱上了越南的咖啡。

西贡也是绿色之城，很多大街两旁，都长满了参天大树。太阳当空，在街上行走，几乎可以不被火辣辣的阳光烤晒。在西贡第一郡，有三处绿树公园，树很高大，地下绿草茵茵，十分美丽。每周，下班之后，我总要到公园内行军走步两三次，运运筋骨，以保持旺盛的工作精力。说真的，我爱西贡的绿树，赞美西贡的蓝天。

是不是西贡的生活就如此美好？不尽然，我们，一个外国人，来这儿生活与工作，有很多的困惑。在西贡呆几天，与一个月的感觉不一样，呆一月与一年的感觉又不一样！旅游与工作更是千差万别。

先说说语言的困惑吧。

初来乍到，一句话也听不懂，买电话卡、买点日用品全都要翻译助理帮忙，那就不要说工作会谈和交流了，离开翻译出不了门，走不了路，活动的范围很窄狭。

工程设计、招标、施工过程中，有大量的工程技术问题要处理，翻译又不是全能工程师，什么都懂，大多是学语言出身的，所以，谈起技术问题来，特别困难。谈去谈来，有时双方都不得要领。本可以只花一个小时能解决的问题，因为语言的不通，花半天也不一定解决得了。所以，每一件工作要用三倍的努力来对付，才有成功的可能。一次一次的教训，教育了我们，得出结论：工程技术问题最好用工程语言或图片加上简短的说明来沟通。

06年5月份，我们聘请到了一位华人王健先生做助理，他曾在台湾企业工作过，跟进过基建工程，熟悉建筑制图，事情处理才方便好多。

对于合同之类的法律性文件，哪怕是再费时费力，也要翻译成中文进行效核。当然，即使再细心，也有疏漏的时候。总装车间有个夹层，上面用来存放包装物品，根本不需要那么多的日光灯，在初期设计时，曾提出过具体要求。可是，等到工程施工完成时，却看到这一排排的日光灯，我愕然了。这全是语言不通惹的祸。

在越南工作，只懂中文不行，起码要会英语，在层次比较高的人群中，会英语的多，懂中文的少，很多公司的函电、报价和合同都可以提供英、越文文本，而很少能提供中、越文的。

远离国土，远离同事与家人，到越南工作，对于我这种年纪的人讲，确有好多难处，最难忍受的祘是寂寞。

年轻人，兴趣广泛，可以打球、打牌、卡拉OK，要不，上网聊天。我呢，剧烈的运动不能做，好多的事兴趣又不浓，唯一的爱好是摄影了。星期天，我独自一人，背上佳能数码相机，来回走上几小时，出捕捉西贡美丽的风光，照片摄了近千幅，水平不高，练习练习。久日久之，离住地10公里范围内的地方我都熟悉了，而且练出了类似铁脚团长的硬功夫，连续步行4、5小时毫无问题。

要不，就写写文章，记录一些越南的感慨与生活。或是吃罢晚饭后，大家围在一起聊天，天南海北地吹，谈新闻趣事，谈过去革命年代的生活，谈人生的感悟，驱赶寂寞。

饮食也是一大难关。越南人吃的菜，很清淡，毫无油水，豆芽、青菜什么的都爱吃生的，常常在菜中加上一些带有特殊味道的佐料，我们不习惯。今年9月前，中方在越人员少，我们在西贡第一郡租了一栋民房，既居住，又做办公室，请了一位华裔作保姆，做的也是越南口味。时间长了，实在受不了，我简直要绝食了，保姆急了，几天没有睡好觉。我知道，火再大也无用，美好生活要靠自己出创造。于是，自己编菜谱，写出了60道菜的做法，自己当厨师，告诉保姆炒菜。这样，稍稍有所改进。

5月底，我回国一趟，干脆叫夫人邬老师也同来越南，为我们改善一下生活。每到星期天，邬老师就要忙上一整天，做上好多好吃的慰劳我们，我们的生活又多了一份情趣。

有时星期六，大家也一同去附近的咖啡馆喝咖啡，轻松轻松，体验一下这带有西方色彩的咖啡文化生活。

因为工作，要磨练自己，由不适应到适应，由不习惯到习惯。可是，这也难啊！

人从何来，力从何来

美的生活电器越南公司要感谢电饭煲公司的黄总和电磁炉公司的徐总，是他们给越南项目组、越南公司提供了支援，输送了不少精英，组建了第一支强有力的团队。这支团队凭着在越南经受锻炼与磨练，干一番事业的决心，努力工作并卓有成效。

我也感谢事业部黄总、甄副总对我的高度信任，委以如此重任。江总给予我极大的支持，授全权处理越南公司的基建工程事务。每当

我向他们递送报告请示工作的时候，得到的答复总是：同意、赵工全权负责处理。这，给了我巨大的力量与自信，更增强了我的责任心。要不，工程的进展没有这么快，没有这么好！

项目建设一启动，我们就提出企业建设期的文化理念：新事业，新思维，新方法，群策群力；高标准，高素质，高效率共创未来，以此聚集人心，鼓舞斗志。

我们也常常聊起创业的哲理：通过自己的双手，亲自建起一座工厂，对于人的一生，可能只有一次，这是一种机会，一种经历，也是一种财富，是才干的增长，经验的积累。它固然很苦，但苦中有乐！人，要善于享受过程，迎接挑战。正是这种理念，大家才一路走好。

我牢牢记得，当我来越南时，事业部黄总对我说的一席话：通过越南项目，培养出一批人才，一批投资专家！现在，我已看到了希望，人才成长起来了！

一个年产500万台家电产品的工厂，只靠少量中方人员不行，要有大批的越方的技术骨干和管理骨干。从05年12月起，索工就开始了人才招聘工作。从近百名应聘者中，经过考评筛选，挑选了14名骨干，4月初送到中国总部进行技术培训，这些人也像我们到越南一样，克服了生活与语言的困难，顽强工作，努力学习。9月底，他们返回越南后，成了越南工厂新员工的第一批老师，一切技术通过他们的消化吸收后开始逐步向越籍员工转化。他们为自己能亲手建设美的的新工厂而感到自豪！

工厂在扩大，技术的提高，人才的培养，任重而道远！

一棵小小的芒果树

500多天的艰苦奋斗，美的的第一个国外工厂——美的生活电器（越南）有限公司建起来了！从一无所知、一无所有到建起26000平方米的现代厂房，生产出了美的牌产品，浸透着多少人的心血！我作为主要负责人，我自豪！我感慨万千！充满了无数的寄托和希望！

12月2日，在办公大楼旁，我种下了两棵芒果树，一棵以我的名义，一棵以夫人邬老师的名义，送给美的越南工厂，代表我的心思，美的心思！愿美的越南工厂，像芒果树一样，一天天长大，枝繁叶茂，结出丰硕的果实。

当我过几年，再来美的越南工厂时，见到的一定是另一种崭新的景象：工厂一片红红火火，热气腾腾！厂房已不再是两栋，而是5栋，办公大楼也不再是两层，已是5层，MIDA成了东南亚的名牌！

江总、索副总向我介绍工厂几年来的发展，滔滔不绝。我，被陶醉了！